5 Формул, чтобы ваши истории могли убеждать

Искусство рассказывать хорошие истории является одним из наиболее важных, в плане убеждения, навыков копирайтера. Известные копирайтеры не раз доказали, что умение рассказать отличную историю может быть той гранью, которая лежит между постоянно теряющим деньги неудачником и мультимиллионером. Но как же научиться писать истории, которые смогут «взрывать» продажи?

При написании «продающих» историй, гораздо важнее суть чем стиль. Другими словами, гораздо важнее то, что вы говорите, чем как вы говорите. Поэтому, вместо элегантного рассказа, вам нужно спланировать вашу историю, стратегически выбрав основные моменты, которые должны привести к цели.

Давайте рассмотрим 5 разных формул, которые вы можете использовать при создании своих собственных историй. Поняв основную идею каждой формулы, вы сможете применять их для того, чтобы влиять и мотивировать ваших читателей на немедленную покупку.

Вводные истории

Этот тип историй можно использовать, чтобы рассказать своим потенциальным клиентам о себе, кто вы, почему вы здесь, каким образом вы уже кому-нибудь помогли, и почему вы можете помочь решить проблемы ваших потенциальных клиентов. Когда люди знают о вас больше, они больше склонны вас слушать и доверять вам, т.к. возникают, своего рода, «взаимоотношения». Скорее всего человек купит у того, кого он знает (в большей или меньшей степени), чем у незнакомца или анонима.

Истории, схватывающие внимание

Такие истории обычно более впечатляющие и эффектные; они говорят людям, почему они должны вас слушать. Эти истории могут помочь проиллюстрировать, как ваши товары уже «спасли» кого-то. Любая история будет прекрасно работать до тех пор, пока держит внимание потенциального клиента и фокусирует его на презентации вашего товара.

Разрушители страха

Этот тип один из моих любимых. В такой истории вы рассказываете, как некто (удивительно напоминающий вашего потенциального клиента) имел точно такие же опасения, как и клиент, и как выяснилось в конце концов, что не было причин беспокоиться. Можно прибегать к историям этого типа, чтобы быстро разобраться с часто встречающимися сомнениями или возражениями.

Истории большой пользы

Наверное, это самый легкий для написания тип историй. Все, что вам нужно, - это рассказать и проиллюстрировать то, как ваш товар или услуга помог кому-то быстро достичь его/ее цели. В этих историях вы можете рассказывать о таких общезначимых целях, как: получение прибыли, экономия денег, обретение психологической устойчивости или обретение уверенности в себе, увеличение производства, улучшение безопасности, обретение здоровья, больше радости, секса, стать умнее и т.д.

Закрывающие истории

«Закрывающая» - это история, в которой вы можете передать суть всех благ от приобретения продукта, закрыть сделку и получить заказ от клиента. Я бы рекомендовал использовать такие истории только, когда вы достигли определенной сноровки или опыта в рассказывании историй. Закрыть сделку одной историей – это не для слабонервных! :)

Как пользоваться 5 формулами

Нет никакой возможности предсказать, какие именно из этих историй сработают в вашем случае. Поэкспериментируйте хотя бы с двумя формулами, написав на каждую по истории. Напишите их, стараясь изо всех сил, а затем проверьте на разных потенциальных клиентах, чтобы оценить их реакцию. После прогонки ваших историй на нескольких клиентах, вы начнете замечать, какие из них имеют больший убеждающий эффект. Возьмите те, что работают лучше всего, шлифуйте их и вплетайте в ваш продающий текст, - результаты будут прозрачнее, чем воздух.

Источник: 5 Persuasive story formulas you can use

Хороший копирайтер – хороший рассказчик

Джон был охвачен благоговением, в его глазах стояли слезы радости, но он все еще не верил. Не приложив никаких усилий, - и даже не желая того, - он наткнулся на одно сверхмощное оружие убеждения, о котором он, как копирайтер, мог только мечтать. Джон тут же осознал, что теперь, когда он обладает такими возможностями, с его финансовыми трудностями покончено навсегда … и не только с ними!

Ну как, предыдущий параграф привлек к себе внимание? Наверняка. Многие эксперты подтвердят, что истории и рассказы – это один из самых мощных, гипнотически притягивающих внимание инструментов в копирайтинге. На самом деле, способность рассказывать отличные истории, в большинстве случаев, является тем ключевым фактором, который отличает легендарных копирайтеров от любителей.

Но почему? Ответ прост. Истории и анекдоты – это чрезвычайно богатые источники различных техник влияния на читателей, способные убедить их стать вашими клиентами. Если история рассказана хорошо, то в глазах вашего потенциального клиента она будет не только интересной, развлекательной и поучающей, но также будет являться наиболее увлекательным элементом во всем продающем тексте.

Говард Гарднер, (Гарвардский Университет), говорил: «Истории – это единственное самое мощное оружие в арсенале руководителя».

Истории естественно присутствуют в повседневном общении. Уже только поэтому люди легко воспринимают их. В рассказывании историй нет ничего плохого, отвлекающего внимание или даже мистического; прочитав историю, ваши потенциальные клиенты никогда не будут относится подозрительно к тому, что вы предлагаете.

В действительности, чтение историй снимает напряжение, которое может возникнуть при презентации товара или услуги; они располагают ваших потенциальных клиентов к вашим идеям и концепциям. К тому же, когда история рассказана хорошо, она обладает сверхъестественной способностью вызывать хорошие эмоции. Поскольку истории всегда стремятся к тому, чтобы быть свежими и неповторимыми, они могут надолго оставить прекрасное впечатление в памяти клиента, - часто они даже становятся незабываемыми. Вы наверняка еще помните множество историй и сказок, которые услышали в детстве, верно?

Какими бы благотворными истории не казались, тем не менее, они обладают безграничной мощью воздействия на человека. Например, один из персонажей истории может советовать или внушать что-либо её главному герою.

Когда история хорошо рассказана, то она обладает способностью создавать команды и гипнотическое внушение через своих персонажей, которые благополучно проходят сквозь рациональную сознательную часть ума даже самого скептически настроенного человека. Наилучшим результатом будет то, что потенциальный клиент не будет иметь ни малейшей причины усомниться в вас как в компетентном продавце или продолжать отказываться от покупки. В конце концов, это ведь было просто общение персонажей в истории или сказке. Используя технику рассказывания историй, вы можете предлагать или внушать такие вещи, на которые бы не решились при прямом взаимодействии с потенциальным клиентом, - и все это даже не заставит его шевельнуть бровями!

Самым замечательным во всем этом является то, что истории столь гибки, что их можно использовать в своем копирайтерском арсенале в самых разных ситуациях, когда нужно убедить или повлиять на кого-либо. Плюс к этому, они могут превосходно передать преимущества какого-нибудь товара, не утруждая клиента бесконечным перечислением всех благ от его приобретения.

Теперь вы знаете об истинной мощи рассказывания историй в копирайтинге. Как насчет того, чтобы попробовать стратегически вплести несколько историй в свой продающий текст, чтобы сделать его более убедительным? Я советую вам немедленно попробовать! Я уверен, что результат вас удивит!

Оригинал: Great copywriters are great storytellers

Мастерство копирайтера

Вы когда-нибудь смотрели фильм, столь захватывающий, что вы полностью забывали о том, что все, происходящее на экране, выдумка? Думаю, да, и не раз. Такие актеры, как Энтони Хопкинс, Роберт Де Ниро, Джонни Деп, как будто обладают врожденной способностью выдавать фикцию за реальность. Да, они способны делать это, но не от рождения, а благодаря практике, благодаря тому, что они изучали и совершенствовали методы и приемы, которые в совокупности составляют актерское мастерство.

Благодаря великолепному актерскому мастерству, актер способен «вжиться в шкуру» своего персонажа, перенять его образ мыслей, воспроизвести малейшие детали поведения. Сливаясь со своим персонажем, актер может рассеять наши сомнения и заставить поверить в то, что все, происходящее на экране, вполне может быть правдой. Но правда в том, что актер просто дурачит нас; нет, мы не потеряли рассудок, напротив, мы добровольно прекращаем сомневаться в правдивости фильма.

Добровольное подавление сомнений происходит не только при просмотре фильмов или спектаклей. Такое случается при чтении захватывающего романа и… такое может быть и при чтении хорошего продающего текста.

Бывали ли вы в ситуациях, когда кто-то пытался вам что-нибудь продать (товар, услугу) или на что-нибудь подписать. Вы слушаете, как вам расхваливают товар, а про себя думаете: «Мне что-то пытаются впихнуть, но я не собираюсь ничего покупать…». Но вдруг что-то меняется, понемногу-понемногу, одна деталь, другая… и вот вас уже заинтересовало предложение.

В какой-то момент, когда нам предлагают что-то, - мы обычно даже не замечаем этого, - мы слушаем-слушаем, и вдруг оказывается, что мы уже собираемся что-то купить. Мы не осознаем этот момент, - просто вдруг понимаем, что ум наш уже рисует яркую картину прекрасной жизни благодаря новой покупке, а рука тянется к кошелку.

Так происходит всегда. Люди «подавляют сомнения» не потому, что их обманывают, а потому, что они, в действительности, хотят поверить в то, что они слышат. Что-то в написанном цепляет их за самые глубокие и сильные желания и нужды, и люди, в конце концов, соглашаются купить.

Ваша конечная цель, как копирайтера, должна заключаться в устранении сомнений у ваших читателей; в способности заставить их мечтать приобрести ваш продукт, пока они читают продающий текст. Это называется мастерство копирайтера.

Как достичь такого мастерства? Теория проста, а реальность заключается в долгих часах практики. Чтобы обрести мастерство копирайтера, вам необходимо: 1) научиться понимать самые главные желания и потребности потенциальных клиентов, и 2) игнорировать лишние подробности и фокусировать свой текст на том, чтобы убедить потенциального клиента, что именно ваш товар сможет удовлетворит его самые главные желания и потребности.

Если не проводить исследований, не «копать» умы ваших потенциальных клиентов, то вам не удастся найти и понять их самых сильных чувств и желаний. А не зная последних, невозможно обрести мастерство копирайтера.

По мотивам: Method copywriting - Your ultimate goal