Искусство рассказывать хорошие истории является одним из наиболее важных, в плане убеждения, навыков копирайтера. Известные копирайтеры не раз доказали, что умение рассказать отличную историю может быть той гранью, которая лежит между постоянно теряющим деньги неудачником и мультимиллионером. Но как же научиться писать истории, которые смогут «взрывать» продажи?
При написании «продающих» историй, гораздо важнее суть чем стиль. Другими словами, гораздо важнее то, что вы говорите, чем как вы говорите. Поэтому, вместо элегантного рассказа, вам нужно спланировать вашу историю, стратегически выбрав основные моменты, которые должны привести к цели.
Давайте рассмотрим 5 разных формул, которые вы можете использовать при создании своих собственных историй. Поняв основную идею каждой формулы, вы сможете применять их для того, чтобы влиять и мотивировать ваших читателей на немедленную покупку.
Вводные истории
Этот тип историй можно использовать, чтобы рассказать своим потенциальным клиентам о себе, кто вы, почему вы здесь, каким образом вы уже кому-нибудь помогли, и почему вы можете помочь решить проблемы ваших потенциальных клиентов. Когда люди знают о вас больше, они больше склонны вас слушать и доверять вам, т.к. возникают, своего рода, «взаимоотношения». Скорее всего человек купит у того, кого он знает (в большей или меньшей степени), чем у незнакомца или анонима.
Истории, схватывающие внимание
Такие истории обычно более впечатляющие и эффектные; они говорят людям, почему они должны вас слушать. Эти истории могут помочь проиллюстрировать, как ваши товары уже «спасли» кого-то. Любая история будет прекрасно работать до тех пор, пока держит внимание потенциального клиента и фокусирует его на презентации вашего товара.
Разрушители страха
Этот тип один из моих любимых. В такой истории вы рассказываете, как некто (удивительно напоминающий вашего потенциального клиента) имел точно такие же опасения, как и клиент, и как выяснилось в конце концов, что не было причин беспокоиться. Можно прибегать к историям этого типа, чтобы быстро разобраться с часто встречающимися сомнениями или возражениями.
Истории большой пользы
Наверное, это самый легкий для написания тип историй. Все, что вам нужно, - это рассказать и проиллюстрировать то, как ваш товар или услуга помог кому-то быстро достичь его/ее цели. В этих историях вы можете рассказывать о таких общезначимых целях, как: получение прибыли, экономия денег, обретение психологической устойчивости или обретение уверенности в себе, увеличение производства, улучшение безопасности, обретение здоровья, больше радости, секса, стать умнее и т.д.
Закрывающие истории
«Закрывающая» - это история, в которой вы можете передать суть всех благ от приобретения продукта, закрыть сделку и получить заказ от клиента. Я бы рекомендовал использовать такие истории только, когда вы достигли определенной сноровки или опыта в рассказывании историй. Закрыть сделку одной историей – это не для слабонервных! :)
Как пользоваться 5 формулами
Нет никакой возможности предсказать, какие именно из этих историй сработают в вашем случае. Поэкспериментируйте хотя бы с двумя формулами, написав на каждую по истории. Напишите их, стараясь изо всех сил, а затем проверьте на разных потенциальных клиентах, чтобы оценить их реакцию. После прогонки ваших историй на нескольких клиентах, вы начнете замечать, какие из них имеют больший убеждающий эффект. Возьмите те, что работают лучше всего, шлифуйте их и вплетайте в ваш продающий текст, - результаты будут прозрачнее, чем воздух.
