Слушая разговоры людей в течение дня, можно сделать интересные наблюдения. Один человек, рассказывая что-нибудь, приводит только факты, другой, напротив, пускается в подробное повествование. Когда вы делитесь информацией, то некоторые могут остановить вас словами «А ну, дай запишу»; кто-то будет пристально смотреть на вас, ловя каждое слово; другие же будут нетерпеливо подгонять вас перейти к сути. Так происходит, потому что существует разнообразие стилей общения. У каждого человека есть свои предпочтения в плане того, как говорить и как слушать.
Вызов для копирайтера состоит в том, чтобы представить продающий текст таким образом, чтобы целевой клиент скорее всего на него «клюнул». Если ваши клиенты, в основном, принадлежат к одному коммуникативному типу, то это будет несложно. Однако, если ваша аудитория состоит из людей различных коммуникативных стилей, то, чтобы их «пробить», нужно будет приложить сил побольше.
4 коммуникативных стиля (типа)
Давайте рассмотрим наиболее распространенные коммуникативные стили, и определим, какие из них присущи вашим клиентам. Классификация стилей основывается на бихевиористском (поведенческом) психологическом подходе.
Доминирующий тип
Людей этой категории можно охарактеризовать следующими словами: директор, эгоцентричный, рвущийся вперед, требующий, агрессивный, соревнующийся, инициативный. Люди такого типа занимают посты управляющих, менеджеров, лидеров, могут работать в военных структурах и исполнять антрепренерские роли.
Чтобы донести что-то людям доминирующего типа, вы должны говорить строго по существу; информация должна касаться дела; сообщать конкретные результаты; использовать логический подход; держать фокус на главном.
Этот тип людей не любит обилие деталей. Только факты! Это означает, что продающий текст, адресованный аудитории, состоящей из людей доминирующего типа, должен быть кратким, без личных обращений. Только по делу. Такие люди быстро принимают решения и любят новшества, инновации. Больше всего они не любят, когда ими пользуются для своих целей.
Влиятельный тип
Данный тип состоит из харизматичных, вдохновляющих, полных энтузиазма людей, любящих путешествия и вызывающих доверие. Такие люди обычно занимаются продажами, работают в сфере услуг, проводят тренинги, и вообще их деятельность преимущественно ориентированна на людей.
Продающий текст для этого типа людей займет немало времени. Люди влиятельного типа любят общение, и, если им дать волю, проговорят вам все уши:) Им нравится все веселое, им кажется, что весь мир нужно «зажечь»! Продающий текст должен быть дружелюбным, без каких-либо угроз, он должен показать таким людям, как ваш продукт или услуга предоставит им больше возможностей быть признанными, привлечь к себе внимание; тогда они будут желать купить что-либо только у вас. Люди этого типа склонны быстро принимать решения. Их главное опасение - быть отверженными обществом.
Люди стабильного типа
Около 40% населения попадают в эту категорию. Это те люди, которых вы чаще всего встречаете в течение дня. Их можно описать как легко приспосабливаемых, следующих привычным вещам, неторопливых, последовательных, хороших слушателей, уделяющих внимание мелочам и ориентированных на стабильность. Примерами могут быть предприниматели и учители.
Продающий текст для этих людей должен быть длинным! Они любят детали и им нужно показать, каким образом ваш продукт или услуга принесут им благо. Им нужны ответы на все их вопросы, прежде, чем они решат что-нибудь купить. Также им нужно время подумать.
ПРИМЕЧАНИЕ: Поскольку люди стабильного типа составляют большинство, веб-бизнесмены должны выработать способы возвращения посетителей на свои сайты. Те, кому нужно подумать перед покупкой, часто покидают сайт, и потом уже не помнят, где видели данный товар или услугу, которую собирались приобрести. Это главная причина, почему многие сайты предлагают добавить себя в закладки или распечатать свой каталог (и) - чтобы можно было еще раз вернуться.
Соответственно, наибольшим страхом для людей стабильного типа будет потеря стабильности.
«Соответствующий стандартам» тип людей
Эти люди мыслят критически. Они осторожны, боязливы, избегают риска, и всегда стараются отвечать принятым нормам. Такие люди НИКОГДА не нарушат правила ни при каких обстоятельствах. Они всегда стремятся все делать совершенным образом. Людей «стандартного» типа можно найти в таких профессиях, как банковское дело, бухгалтерия, финансы, контроль качества; среди них нередки инженеры и ученые.
Как замотивировать таких людей на покупку? Пользуйтесь конкретной информацией и фактами. Представьте все «За» и «Против», чтобы не показаться пристрастным. Нет необходимости в личном обращении; концентрируйтесь на доступных фактах. Покажите этим людям, что вы предлагаете качество, проверенные решения, и дайте им время подумать. Люди «стандартного» типа не восприимчивы к «напористому» стилю продаж. Больше всего они боятся критики в свой адрес.
Видите ли вы, кто из ваших клиентов к какому типу принадлежит?
Если вы продаете обучающие программы для преподавателей компьютерных курсов, то, скорее всего, вы будете иметь дело с людьми стабильного типа.
Если вы хотите продать новое ПО бухгалтерам, то ориентируйтесь на «стандартный» тип.
Но что делать, если вы продаете продукты питания всем на свете? Как всем угодить?
Ответ прост: никак. Вы не можете угодить всем и каждому. Но вы можете скомбинировать стили подачи информации для разных типов людей так, чтобы ваш продающий текст заинтересовал большинство ваших клиентов. В общем, это означает опираться на фундамент, представленный категорией людей стабильного типа (т.к. их около 40%) с использованием элементов информации, интересных и другим типам людей.
